ROAS (retorno sobre o investimento em anúncios, do inglês return on ad spend) é a receita que os anúncios geraram dividida pelo valor gasto neles. Se você investiu R$ 1.000 e a plataforma registrou R$ 4.000 em vendas, o ROAS é 4, que o Google Ads mostra como 400%. O número só diz se o anúncio paga a si mesmo quando você o compara com a sua margem.
Como calcular o ROAS?
A fórmula é simples:
ROAS = receita atribuída aos anúncios ÷ gasto com anúncios
Exemplo: você gastou R$ 500 em anúncios numa semana e a plataforma contou R$ 1.750 em vendas vindas deles. A conta é 1.750 ÷ 500 = 3,5. Em porcentagem, 350%. Cada real investido voltou como R$ 3,50 de faturamento.
Repare que a palavra é faturamento, não lucro. O ROAS ignora o custo do produto, as taxas do marketplace, a embalagem e o frete que você paga. É por isso que dois negócios com o mesmo ROAS podem ter resultados opostos.
Qual é um bom ROAS?
Não existe um número bom para todo mundo. O bom ROAS é aquele que fica acima do seu ponto de equilíbrio, e esse ponto depende da margem de cada produto. Quem vende com margem de 70% empata com ROAS perto de 1,4. Quem vende com 20% só empata com 5.
Por isso, desconfie de regras de bolso do tipo “ROAS 4 é ótimo”. Elas funcionam para um tipo de margem e quebram para outro.
Como achar o ROAS de equilíbrio?
O ROAS de equilíbrio é o valor em que o lucro bruto das vendas pelos anúncios cobre exatamente o que você gastou com eles. A fórmula é:
ROAS de equilíbrio = 1 ÷ margem
A margem aqui é a margem depois dos custos variáveis, ou seja, o que sobra de cada venda depois de descontar produto, taxas de pagamento ou de marketplace, embalagem e frete que você absorve.
Passo a passo:
- Anote o preço de venda médio. Exemplo: R$ 120.
- Some os custos variáveis por pedido. Exemplo: R$ 50 de produto e R$ 22 de taxas, embalagem e frete, total R$ 72.
- Calcule a sobra: 120 − 72 = R$ 48.
- Divida a sobra pelo preço para achar a margem: 48 ÷ 120 = 0,40, ou 40%.
- Divida 1 pela margem: 1 ÷ 0,40 = 2,5.
Neste exemplo, abaixo de ROAS 2,5 cada venda por anúncio dá prejuízo depois de pagar o anúncio. Acima disso, sobra lucro bruto.
O que acontece acima e abaixo do equilíbrio?
Usando a mesma margem de 40%, veja o que sobra com R$ 1.000 investidos:
| ROAS | Receita atribuída | Lucro bruto (40%) | Resultado depois do anúncio |
|---|---|---|---|
| 2,0 | R$ 2.000 | R$ 800 | −R$ 200 |
| 2,5 | R$ 2.500 | R$ 1.000 | R$ 0 |
| 4,0 | R$ 4.000 | R$ 1.600 | +R$ 600 |
O resultado depois do anúncio ainda não desconta custos fixos, como assinatura de sistema, seu tempo e impostos. Por isso, na nossa avaliação, uma meta saudável fica sempre acima do equilíbrio, com folga para cobrir esses custos.
ROAS, ROI e POAS: qual a diferença?
- ROAS mede receita por real investido em mídia e não olha para o custo do produto.
- POAS (profit on ad spend) usa o lucro bruto no lugar da receita: lucro bruto ÷ gasto com anúncios. Acima de 1, os anúncios devolveram mais lucro do que custaram.
- ROI olha o negócio todo: (lucro − investimento) ÷ investimento. Uma campanha pode ter ROAS 3 e ROI negativo se a margem for fina.
Se você está começando, acompanhe o ROAS porque a plataforma já o mostra, mas compare sempre com o ROAS de equilíbrio do produto.
O que é o ROAS desejado no Google Ads?
No Google Ads, o ROAS desejado (Target ROAS) é uma estratégia de lances automática em que você informa quanto de valor de conversão quer por real gasto, em porcentagem. Querer R$ 5 em vendas para cada R$ 1 investido equivale a uma meta de 500%.
Alguns pontos da página de ajuda do Google, conferidos em outubro de 2026:
- Você precisa ter o acompanhamento de conversões configurado e com valores atribuídos.
- Em campanhas de Pesquisa e Shopping, o Google pede pelo menos 15 conversões nos últimos 30 dias.
- A meta é uma média entre os leilões, não um piso garantido. Um alvo alto demais pode limitar o tráfego.
- Mudanças levam um ou dois ciclos de conversão para fazer efeito, então não mexa na meta todo dia.
Se a sua conta ainda não tem conversões suficientes, a estratégia não é a melhor opção. Para entender como o Google distribui o orçamento entre canais, veja nosso guia sobre Google Ads: prioridade de canais e limite de orçamento.
Por que um ROAS alto pode enganar?
Estes são os erros mais comuns:
- Atribuído não é incremental. Anúncios de busca pela sua própria marca e remarketing costumam mostrar os maiores ROAS, mas podem capturar vendas que aconteceriam de qualquer forma. Testes de pausa ou de grupo de controle mostram o efeito real.
- As plataformas discordam. Google Ads e Meta usam janelas de conversão e regras de visualização diferentes, então suas contagens se sobrepõem e raramente batem. Compare o total com as vendas reais da sua loja ou do seu sistema.
- Devoluções e cancelamentos inflam o ROAS se os valores de conversão não forem ajustados.
- A conta da primeira compra ignora a recompra. Se o cliente volta, o equilíbrio pode ser mais baixo; se o produto é de compra única, não conte com isso.
Para quem o ROAS não é a melhor métrica?
Se você ainda não sabe a margem real dos produtos, o ROAS vai te dar uma falsa segurança. Calcule primeiro o custo por venda. O mesmo vale para quem vende serviços sob orçamento, em que a venda acontece fora do site e o anúncio gera só contato: nesse caso, o custo por contato qualificado é mais útil.
Quem vende em loja própria também deve incluir a mensalidade da plataforma na conta. Veja como isso pesa no guia quanto custa a Shopify.
Perguntas frequentes
ROAS de 400% é o mesmo que ROAS 4?
Sim. A plataforma mostra em porcentagem, mas a conta é a mesma: 400% equivale a R$ 4 de receita para cada R$ 1 investido.
Posso usar o ROAS para comparar canais?
Pode, com cuidado. Cada plataforma atribui vendas de um jeito, então compare também com as vendas reais registradas no seu sistema.
Qual ROAS mínimo para uma margem de 25%?
Divida 1 por 0,25: o equilíbrio é 4. Abaixo disso, o anúncio dá prejuízo antes dos custos fixos.
Preciso de ROAS alto para começar a anunciar?
Não. Você precisa conhecer o seu ponto de equilíbrio e testar com um orçamento pequeno. O ROAS vai se estabilizar à medida que a campanha reúne dados.
